車屋・中古車販売店が自社ホームページを活用して総集客数を伸ばす方法
車屋・中古車販売店は自社ホームページ集客が大事ということは、本メディアでも何回もお伝えさせていただいております。しかし、まだ伝えていなかった大事なことがありますので、そのことについて本日はお伝えいたします。車屋・中古車販売店は自社ホームページ集客を伸ばそうとすると、かえって総集客は減少する可能性があるかもしれないということです。自社ホームページ集客を伸ばし、総集客を伸ばすためにはどういうことを意識しないといけないのか？ということについてご紹介します。
自社ホームページ集客は伸びているのに総集客は減少する？
自社ホームページ集客は伸びているのに総集客は減少するというのは多くの車屋、中古車販売店でも体験したことがあるのではないでしょうか。他の媒体が減少して、自社ホームページは増えている、だけど総集客は増えていないという状況です。これは、媒体のアンケートを信じすぎているが故に起きてしまうことです。
今の時代、単一媒体で集客ができる時代ではありません。メディアミックスとしてあらゆる媒体に接触して、その上でそのお店に行くかどうかを決めます。つまり、「自社ホームページが伸びている！でもポータルサイトの集客は減少している！だから自社ホームページの販促費を増やそう！その代わりポータルサイトの販促費を減らそう！」という行動をしてしまうと集客が減少してしまう可能性が高くなります。実はポータルサイトで自社のことを知ってもらって、自社ホームページでさらに自社の特徴を知ってもらい好意をもってもらい来店に繋がっていたという流れだったにも関わらず、ポータルサイトの販促費を減らしたことで、そもそも自社を知ってくれるきっかけが減ってしまうということになります。
媒体のアンケートはあくまで営業マンが行っているということ、お客様のあいまいの認識による回答であることを考慮しないといけません。車屋・中古車販売店として本来行いたいことは総集客を伸ばしたい！ということだと思います。ただ視点がどの媒体が良いか？という視点になってしまうと、メディアミックスの今の時代に合った集客戦略を取ることができず、気づかないうちに集客がどんどん減少してしまいます。
消費者が車を買う時は2か月～3か月の検討期間があるため、3か月間は最低限同じような販促費割合にしながら3か月目の効果を検証するようにすることが、1番正しい判断ができます。毎月媒体ごとの予算や方向性が変わってしまうと、たまたまトレンド的に売れただけにも関わらず、それを正にしてしまう危険性があったり、何が良かったのかの判断を間違ってしまいます。おそらく車屋・中古車販売店で働いているとこの視点を持てずに、目先の費用対効果でものごとを判断してしまい、総集客が伸びない現実にどんどん苦しむことになってしまうと思います。これだけWEBが発達した今、消費者行動は自社の点だけの集計では、間違った意思決定に繋がることを理解してください。
自社ホームページ集客で総集客を伸ばすためには
ここまで、やってはいけない意思決定についてご紹介しました。ここからは、やって欲しい意思決定についてご紹介します。
自社ホームページ集客の費用対効果を図りたい、チラシの費用対効果を図りたい、ポータルサイトの費用対効果を図りたいという気持ちはよくわかります。ただ、総集客を伸ばしていくためには、もう単独媒体での費用対効果を追うだけでは無理です。そこで行っていただきたいのは、改めてペルソナを考えて、消費者の行動に合わせた販促を考え、様々な点で接点を持つようにすることです。
中古車を買うお客様はどういう行動をする？
では一例として例えば100万円ぐらいの軽自動車を買うお客様の行動を考えてみます。まず、軽自動車を買うということは、そこまで車にこだわりが強かったり、詳しかったりする訳ではありません。そのため100万円の予算でどんな軽自動車を買えるか分かりません。一旦、テレビCMでN-BOXが販売台数No1と表現されているため、N-BOXを調べてみます。ただN-BOXは車両本体価格だけでも150万円を超えていて、予算オーバーです。そこで新車は難しいのでは？と思い、中古車を買おうという考えに変わります。そして、「中古車」と検索します。そしたらカーセンサーが1番上に出てきたので、カーセンサーを開きました。しかし、沢山ありすぎてよくわからず、すぐ閉じてしまいます。
そして「中古車 軽自動車 埼玉」と検索をしてみます。また、カーセンサーが表示されますが、次は軽自動車の中古車でかつ埼玉県の在庫が出てきて探しやすくなりました。そこで価格を80万円～120万円に絞って探してみます。そうするといっぱい在庫があるけど、どの車が良いのかはさっぱり分かりません。ただなんとなくスクロールしていると、同じ車屋が何回も出てくるのに気づきました。それはリスモテック自動車です。
そこでリスモテック自動車というのがどういうお店なのか検索をします。そうするとリスモテック自動車のサイトが出てきて、どんなお店なのか？ということが分かります。なんとリスモテック自動車は自分が探していた、100万円前後の軽自動車の中古車を多く扱っているお店でした。一旦ここで今日の中古車探しは終わりです。
数日後、改めて車を探すことにしました。そういえば、リスモテック自動車というのが良さそうだったけど、口コミはどうなんだろう？と気になります。そこで「リスモテック自動車 評判」と検索をしてみます。ただ、自分が見たい様な情報が出てきません。ふと、飲食店を探すときはGoogleマップ上の口コミを見ていることを思い出しました。そこでリスモテック自動車のGoogleマップ上の口コミを調べて見てみました。そうすると評価は4.0以上で、口コミ数も100件以上ありました。たまにネガティブなコメントはあるものの、多くの人が満足していそうでした。
そこで最終確認の意味合いも込めて「リスモテック自動車」と検索をしました。そして1番上に出てきたものをクリックしたら、それは以前見ていたページと違うものができました。それはキャンペーンのページで、今来店予約をしてくれたプレゼント！というものでした。リスモテック自動車が良いと思っていたので、そのままそのページで来店予約をしました。そして、数日後、来店予約した日にリスモテック自動車に行きました。
中古車を買うお客様との接点は1つではない
以上のように1人のペルソナを考えただけでも、カーセンサー、自社ホームページ、グーグルビジネスプロフィール、広告LPの4つの媒体が出てきました。もし、カーセンサーの掲載量を減らしていたら、このお客様に「リスモテック自動車」と検索をしてもらうことは無かったかもしれません。他にもペルソナを考える必要がありますが、そのようにペルソナを考え、どの媒体にいくらぐらい投資をするべきなのかをメディアミックスをベースに調整をしていくのが正しい販促費のかけ方になります。
車屋・中古車販売店の総集客を伸ばす自社ホームページ集客ならリスモテックへ
いかがでしたでしょうか。今まで自社が行ってきた意思決定が間違っていたかもしれないと思われた方もいるのではないでしょうか。販促費というのを無駄にしたくないというのはどの会社も一緒です。ただ販促費を縮小していく先は総集客の減少です。
リスモテックでは自社ホームページ集客をサポートしていますが、自社ホームページ集客のカウントだけを伸ばすようなサポートはしておりません。あくまで総集客を伸ばすためにどういう風に自社ホームページを利用したら良いか、どういう広告を配信したら良いかを考えてサポートさせていただきます。総集客を伸ばしたい！という場合はリスモテックに是非ご相談ください。また今、別の広告代理店に運用を任しているが、総集客は増えていないという場合もリスモテックにご相談いただければと思います。
