車屋・中古車販売店がWEB集客で10月～12月の閑散期に仕掛けること
2024年も残り3か月となりました。中古車販売店にとっては、オークション相場が落ち着かず高止まりをしている中で仕入れを行い、商品構成を整えないといけない1年となり、苦しい1年だったのではないでしょうか。また新車に関しても、一般社団法人日本自動車販売協会連合会が出している速報データによると、2024年の1月～9月の累計新車販売台数は昨対比93.7％と苦戦をしております。もちろん新車に関しても昨今続いている値上げにより、売上高や利益では伸びているという会社様もあると思いますが、販売台数としては落ちているということろが多いのではないでしょうか。
つまり今年は新車を扱っている車屋にとっても、中古車販売店にとっても苦しい1年となっています。ただ、このまま1年を終えるのは良くないため、残り3か月、ただ閑散期という中でどのようなWEB集客の取り組みを行えば、販売台数を伸ばすことができるのかということについてご説明します。
そもそも10月～12月もクルマを買うお客様はいる
まず、大前提として、「10月～12月は閑散期だから…」と売れないことを前提にしてしまう車屋、中古車販売店がいらっしゃいますが、この期間でもクルマは売れます。実際にその地域の1番企業と言われる会社では1店舗で10月～12月のどの月も120台～130台は販売することができています。
それは取り組み次第なところがあり、先入観から10月～12月は閑散期だから、販促費を下げよう、繁忙期に向けた在庫資金として経費を抑えよう、在庫も相場が例年安くなる12月に一気に仕入れたいから10月～11月は仕入れを抑えようなど、「閑散期だから弱める」ということをしていないでしょうか。この「閑散期だから弱める」ことをしていると、きちんとそれだけ販売台数が落ちていきます。
しかし、逆の発想で、そもそも販促費を下げているから売れないのでは？在庫台数が減っているから売れないのでは？ということも考えることができると思います。実際に閑散期の期間でも月に120台～130台販売する様な車屋さんは、通常期と変わらない販促の取り組みや在庫の持ち方をしています。まずは、意思決定のところから異なるということをご理解いただければと思います。
今買う理由についてWEB上で訴求をする
大事になるのが「今買う理由」の訴求です。10月～12月は基本的に販促を弱めたり、企画を弱めたりする車屋、中古車販売店が多いです。逆張りの戦略として10月～12月は販促を弱めずに、企画も弱めないで走り切ることで、他社との差別化が容易になります。
クルマを買う消費者も「クルマを買うなら初売りがお得」というイメージを持っています。これはディーラーや大手中古車販売店が年末年始にかけて大量に販促を実施するため、消費者の意識がそのように根付いています。しかし「今買った方が良い理由」を明確に伝えることができれば消費者は閑散期でもクルマを購入してくれます。
「今買った方が良い理由」の具体的な例としては下記のとおりです。
・初売りに向けた在庫入れ替えのための在庫一掃目玉車
・〇〇自動車史上最大の在庫台数！選ぶ選択の豊富さは今だけ！
・10月限定の3点プレゼント！購入者全員に嬉しいオプションをプレゼント
もちろん、これ以外にも訴求はありますが、上記の見せ方を参考に、自社特有の「今買う理由」を作り、ホームページに打ち出しをしてください。
WEB上での露出量を減らさない
「今買う理由」を作り打ち出しをしたら、WEB上での露出量を減らさない様にしてください。どういうことかというと、WEB上の媒体として、ホームページ、グーグルビジネスプロフィール、SNSがありますが、それぞれの閲覧数や表示回数を減らさない様に取り組むということです。
ホームページはGA4という分析ツールを用いてどのくらいの人がホームページを見ているのか？ということをチェックできますが、広告費を減らしたり、その他の販促を減らすことでホームページの閲覧数が減ってしまいます。閲覧数が減ると来店数も減ってしまうため、まずはホームページの閲覧数を9月までと同水準を維持できる様にしてください。
グーグルビジネスプロフィールも閲覧数を確認することができます。グーグルビジネスプロフィールはマップ上で表示されることが多くなっていますが、他社が弱めている中、自社だけこの10月～12月の閑散期にグーグルビジネスプロフィール対策をきちんとやりこむことで、上位に表示して閲覧数を伸ばすことができます。グーグルビジネスプロフィールの対策について下記の記事でご紹介しておりますので、そちらをご覧ください。
https://lismotech.co.jp/mobility/meo-free/
SNSに関しても同様に、SNSに付随する分析ツールでインプレッションを確認することができます。閑散期で会社としても何か取り組んでいる訳でないから投稿をしないということをしてしまうとインプレッションが激減します。しかし、きちんと9月までの取り組みを継続してインプレッションを下げない様に取り組むことで、それだけでも差別化になりますので、投稿内容を変更してでも、継続的に更新することが大事になります。
余裕があれば繁忙期に向けて仕込む
以上のことを取り組んだ上で、さらに余裕があれば来年の1月～3月に向けて仕掛けを考えていただければと思います。1月に台数を売るためには、12月後半から販促量を増やし1月に向けた露出増加をしないといけません。もちろん露出をさせる際に、きちんと中身の精査も必要であり、企画物を作成しようと思うと11月には着手をしていかないと間に合いません。
通常期であれば翌月の仕掛けや今月の仕掛けを考えればOKでしたが、この10月～12月は1月に何をするか？ということを逆算して3か月分ぐらいの企画や仕掛けを考える必要があります。閑散期でも通常期と同じ取り組みをし続け、そして繁忙期に向けてネタを仕込む。今まで経験をしたことがない車屋、中古車販売店にとっては負担が大きくなるかもしれませんが、伸びている車屋、中古車販売店はその様な動きを取っています。
もし、今までそのような動きを取ったことが無く、閑散期もきちんと集客をしつつ、繁忙期も目一杯伸ばしたいけど手が回らないという場合はリスモテックにご相談ください。約10年間車屋、中古車販売店の年末年始を一緒に過ごしているマーケターが在籍しておりますので、是非、お気軽にご連絡ください！
