【徹底解説】伸びている車屋のWEB集客への向き合い方

多くの車屋・中古車販売店とお付き合いさせていただく中で、伸びている車屋・中古車販売店のWEB集客への向き合い方と、そうでなない車屋・中古車販売店のWEB集客への向き合い方が全く違うということが判明しました。どうしても「どんな施策をするのか？」という目先のことに視点がいってしまいますが、本質的に大事なのはWEB集客で総集客を伸ばすための組織文化をどう醸成し、自律して取り組めるかということにあります。

WEB集客が伸びている車屋と伸びていない車屋の違い

WEB集客に限らず「組織文化の醸成」というのは企業の業績アップに欠かせないピースになります。ただWEB集客になると、どうしても「何をするか？」「いくら販促をかけたらいいのか？」という「点」での話だらけになります。その点に取り組んだ結果、良かった悪かったというのは判断しているのでは、いつまで経っても継続的に反響を上げるWEB集客の取り組みにはなりません。そのため、行うべきは、自社がWEB集客で消費者に届けたいことは何なのか？そしてどういう価値を提供するのか？ということを考えて、もっと消費者に寄ったマーケティングを考える必要があります。

 

それを考えられている車屋はWEB集客が伸びていますし、それができていない車屋は先月は良かったけど今月は悪かったなどWEB集客に波が生じてしまいます。WEB集客を点ではなくて、消費者とコミュニケーションを取るためのツールだと捉えて、WEB集客を育成していく組織にならないとWEB集客は伸びません。

伸びている車屋のWEB集客への向き合い方

では、ここからは具体的に、伸びている車屋のWEB集客への向き合い方についてご紹介します。まずは一覧を提示いたします。

 

①経営者もWEB集客の話を理解している

②WEB集客責任者/統括者がいる

③WEBを包括したマーケティング戦略がある

④WEB集客に関するPDCAが回っている

⑤短期中期長期の視点で意思決定をしている

 

①経営者もWEB集客の話を理解している

伸びている車屋は経営者もWEB集客を理解しています。一方で伸びていない車屋はWEB集客は分からないからということで代理店に任せたり、若手のメンバーに任せてしまっています。結果的におこることは、WEB集客の精度が一切上がらず、その事実だけを見て経営者が「WEB集客はうちに合わない」と判断してしまうことです。そうすると時流に沿った販促ができずに総集客が落ちてしまいます。

 

そうならないように経営者がきちんとWEB集客の話を理解する必要があります。自社にはどのようなリソースがあり、どのような強みがあり、それを地域の消費者に伝えるためにはどういう表現をしたら良いかということを一緒に考え、それをWEB集客に反映させていく必要があります。さらに、どんな社員を協力させたらいいかを考え、社員をアテンドしたり、価格や販促費や制作費などの意思決定を行ったりも大事なことです。これらをまずできるのは経営者になるため、経営者にもWEB集客の話を理解してもらう必要があります。

②WEB集客責任者/統括者がいる

WEB集客は曖昧にしようと思うと曖昧にできてしまうため、きちんと責任者/統括者を設置する必要があります。WEB集客に必要な業務は車屋の日常業務とは種類が異なるため、きちんと業務チェックをしないと、ついつい忘れてしまいます。忘れてしまうのはしょうがないのですが、それに対して組織文化的に「WEBは後回しでいいよね」となっていると、それを気に取り組みがストップしてしまいます。

 

そうならない様にきちんとWEB集客の責任者/統括者を決めて、その方が「WEBは100％やり切らないといけない」と心の底から考え、できていない業務があったらすぐ指摘をして徹底させるという動きが必要になります。WEB集客の取り組みが根付く組織文化を醸成するためには、まずはトップダウンが必須です。

③WEBを包括したマーケティング戦略がある

マーケティング戦略無しで日々WEB集客に取り組むのは失敗するリスクが高まります。ここで大事になるのが、「WEBを包括したマーケティング戦略」であり「WEBマーケティング戦略」ではありません。10年前ぐらい前までは「デジタルマーケティング」と「アナログマーケティング」は別個で考えられていましたが、今はもうデジタルを含まないマーケティングは存在しません。そのため、マーケティング戦略の中にWEB集客が必ず含まれている必要があります。

 

自社の商品、自社自体を地域のお客様に知ってもらい来店してもらうためには、どのようなマーケティング戦略を取れば良いのかを考え、そのマーケティング戦略ができたからには、それに沿って取り組みを継続していきます。WEBの反響が落ちる日もあれば上がる日もあります。マーケティング戦略がしっかりと策定されていれば、反響を短期的に見るのではなくて、中長期的に見ることができます。

④WEB集客に関するPDCAが回っている

経営者がWEB集客を理解し、WEB責任者がいて、WEBを包括したマーケティング戦略があれば、後はPDCAを回していく段階になります。WEB集客に関する会議は最低限月に1回は実施をしてください。マーケティング戦略を作るタイミングで、どんな指標をKPIにするのかというのが定まると思いますので、そのKPIが毎月達成できているのか、良いことがあれば何が良かったのか、悪かった場合は何が悪かったのかを明確にし、翌月以降の仕掛けに活かしてください。

⑤短期中期長期の視点で意思決定をしている

④のPDCAを回していく際も大事になるのですが、WEB集客の場合は、短期、中期、長期の視点で見ていく指標は異なります。その視点がずれてしまうと、意思決定スピードが速すぎて正しい判断にならず、間違った施策の方向性に進んでしまいます。そうならないように、短期、中期、長期でどういう時間軸でなんの指標を追うべきなのかをきちんと把握するようにしてください。詳細に関しては下記の記事でご紹介しておりますので、こちらをご覧ください。

https://lismotech.co.jp/mobility/cardealer-check-point/

WEB集客を伸ばしたいならリスモテックにご相談を

伸びている車屋のWEB集客の向き合い方についてご紹介させていただきました。今回の記事を読んで「WEB集客をふまえて統括できる人が必要」ということを感じられて、そういった人材が社内にいないということでしたら、是非リスモテックにご相談ください。貴社に伴走する形で、かつ貴社にノウハウが残るような形で外部アドバイザーとしてサポートさせていただくこともできます。是非お気軽にご相談ください！