車屋・中古車販売店がWEB集客に苦戦をしたら見るべき箇所
車屋・中古車販売店にてWEB集客が常に好調とは限りません。もちろん良い時もあったり悪い時もあったり波があります。良い時は何をしても反響は出てくる状態だと思いますが、悪くなった時に対処方法が分からず改善ができず、気づいたら昨対割れをずっと続けてしまっているということにもなりかねません。今回は、WEB集客の反響が悪くなってしまった、伸び悩んで苦戦してしまっているという時に役立つ内容をご紹介します。是非、苦戦した時に参考にしてみてください。
WEB集客が苦戦をしているかどうかの判断軸
まず苦戦をしているかどうかの判断軸について認識を揃えたいと思います。例えば、1週間だけWEBからの問合せが無くなった、来場が無くなったというのが苦戦をしているという定義に値するかどうかというのが、企業や人によって異なります。WEB集客の対策を図るのに判断軸として短期、中期、長期の視点が必要になります。
WEB集客の短期の視点
短期というのは1週間～2週間での視点です。この短期で見て欲しい指標は流入数と問合せ率です。短期で見て欲しいのは、ある程度すぐコントールできるところです。WEB集客は細かいことをいうと、どういう温度感のお客様が流入をしているかなどの質まで追いかける必要がありますが、そこまで考えると大変です。そのため、まず分かりやすくPDCAを回していくためには流入数と問合せ率を追うことが賢明です。
原因不明の流入数の減少があった場合、SEOとしての順位変更が無かったか？もしあればサーチコンソールをチェックして何の順位が変わっているかを突き詰めて対策を練る必要があります。他にも広告からの流入が減少していれば、広告配信の方法としては問題がないか？を確認し、もしあれば正常に動くように調整する必要があります。流入素は本来は大きな変動が短期的には起きないものの、もし短期的に大きく（10％以上）減少している場合は、要因を探って対策を取ることをオススメします。
また、問合せ率に関しても基本的には安定しているものです。しかし、問合せ率が1週間で落ちているという場合は、直近変更した施策が影響していないか？ということを考える必要があります。問合せ率が落ちたまま「様子を見よう」となってしまうと、反響が悪いまま1ヶ月を追えることになってしまうため、成果を落としています。問合せ率はすぐに気づける指標であるため、週次では最低限チェックをしたいものです。
WEB集客の中期の視点
中期というのは1ヶ月での視点です。この中期で見て欲しい指標は問合せ数と来店数です。中期で見て欲しいのは、成果です。WEBの場合、トレンドとしての変化や1つ1つの施策が成果が出るまでのスピードが早いです。そのため、1か月単位で成果をKPIとしたPDCAを回す必要があります。1か月間成果が悪かったことを、そのままにしてしまうと翌月も、その次の月も悪いということになってしまいます。そのため、1ヶ月単位で総問合せ数はどうだったのか？総来店数はどうだったのか？を検証する必要があります。
問合せ数が減少している場合は、今月の仕掛けの何が悪かったのか？変化したのはセッション数なのか問合せ率なのか？問合せ率だとしたら何経由の問合せ率が落ちているのか？などどんどん深堀していくべきです。また、総来店数が減少している場合は、どういうお客様が減少しているのかを探っていきます。年齢層や来場エリアはどこが減少しているのか？購入する単価としてはどのゾーンが減少しているのか？などです。中期で見るときはWEB集客だけの成果と全体の成果を共に考慮しながら分析をすることをオススメします。
WEB集客の長期の視点
長期というのは3か月での視点です。この長期で見て欲しい指標は費用対効果です。長期で見て欲しいのは、戦略です。特に、媒体別の販促費が最適なのか？ということです。媒体別にかける販促費を毎月変えてしまうと何が良かったのか？などが分かりづらくなりますし、成果が出なかった場合、本当にその販促費のかけ方が原因なのか？ということが分かりません。そのため、より戦略部分に近い媒体別の販促費に関しては3か月スパンで見ていく必要があります。
自動車の場合、検討期間が2か月～3か月ほどと言われています。そのため3か月間継続して実施しても集客が伸びていない様であれば、販促のかけ方を見直す必要があります。販促費に関しては四半期に1回の見直しに留めることを決め、その四半期の3か月間変えられないことをふまえて、事前にきちんと分析をした上で計画を作るべきです。ここに関しては毎月PDCAを回さずに、きちんと目先の変化だけでなく、本質的な反響部分に目を当てて分析をしていただければと思います。
WEB集客に苦戦をしたら見るべき箇所
判断軸の部分が長くなりましたが、WEB集客に苦戦をしたら見るべき箇所は、その判断軸の中でも組み込ませていただきました。もう少し細かく見ていく指標としては下記のとおりです。
①セッション数/ユーザー数
判断軸の中でも触れましたが、GA4上のセッション数やユーザー数のデータをチェックしてください。流入数が少なくなると、検討している層の流入が減少していたり、自社を知ってくれる層の流入が減少していたりします。いずれもホームページを見てもらわないと集客に繋がらないため、大事な指標となります。
特にどこの流入経路からの流入が減少しているのか？その原因は何か？どういう対策をしないといけないのか？をそこから考えていただければと思います。
②問合せ率
こちらも判断軸の中でも触れました。問合せ率で見ていただきたいのは全体の問合せ数/全体の流入数という全体での指標もあるのですが、それよりも流入経路別であったり、ページ別もチェックしてください。流入経路で考えると、広告からの問合せ率が悪くなっているのか？SEOからの問合せ率が悪くなっているのか？というのをチェックして、何が悪化した原因なのかを突き詰めてください。また、ページ別ではページの遷移をチェックして、問合せページへの遷移率が下がっていないか？変更を加えたことが悪さをしていないか？を分析してみてください。問合せ率だけでなく、遷移などの中間指標を追うことも重要です。
③グーグルビジネスプロフィールデータ
グーグルビジネスプロフィールのデータというのはページを見たユーザー数、アクション数、表示に繋がった検索数のデータです。グーグルビジネスプロフィールは写真を追加したり、投稿をしたりすることで閲覧数を増やすことができますし、一方で放置をしていたりすると閲覧数は下がっていきます。
グーグルビジネスプロフィールはグーグルマップで検索をした時に表示されたり、その会社の口コミが気になって検索されて見られたりしますので、きちんと上位表示ができているか、対策ができているか？ということが大事になります。対策ができていないとすぐ指標としては悪化するため、お気を付けください。
④サーチコンソールデータ
サーチコンソールデータというのは、どういうキーワードが検索順位何番目なのか？というのをチェックしてください。もし検索順位が下がっている場合は、SEOのルールのアップデートがあったか、もしくは他社がSEO対策をすることで自社よりも上側に表示される様になったのかということが考えられます。その当たりをサーチコンソールをチェックすることで順位を追い、他のキーワードも一緒に落ちていたら、SEOのルールの変更の可能性が高く、特定のキーワードであれば他社の影響が考えられます。SEOの変化の要因を掴むために、サーチコンソールは利用してください。
⑤広告データ
広告データというのは、どういうキーワードにいくらぐらい広告が配信されているのか、それがどのくらい問合せに繋がっているのか？というデータです。車屋・中古車販売店の場合は、リスティング広告の割合が高くなり、それにあたり、キーワードを深く分析することが大事です。
例えば、問合せ率が下がっているとなった場合に、競合オークション分析を確認して、他社の広告が出ていないかを確認したり、インプレッションシェアを確認してきちんと上位に自社の広告を出すことができているかなどをチェックしていきます。そして予算を考え直したり、戦い方を変更したりなど考える必要があります。また、キーワードは同じでも、ユーザーが検索している検索語句は異なることもあるため、きちんと問合せに繋がっていた検索語句に広告が表示されているか？も大事なチェックポイントです。
車屋・中古車販売店がWEB集客に苦戦をした分析を
いかがでしたでしょうか。今回は、WEB集客に苦戦をした時に、どういう時間軸でどういう項目を見ていただきたいかをご紹介しました。是非、苦戦をしている場合には、こちらの記事を参考に、ご紹介した指標をチェックしてみてください。
もし、苦戦している原因が分からない3か月以上苦戦している状態が続いているなどありましたら、お気軽にリスモテックにご相談ください。リスモテックは車屋・中古車販売店のWEB集客の改善に経験と自信があります！ご連絡お待ちしております。
