車屋のWEB集客担当の仕事内容とKPIとは
新車ディーラー、中古車販売店、カーリース店などの車屋においてWEB集客担当者というポジションがある会社も増えてきています。数年前まではポータルサイトは掲載しているだけ、販促を実施する時もアナログ媒体だけという状況でも集客に繋がりましたが、今はWEB集客を攻略しないと集客数が伸びていかない環境となっています。そこでWEB集客に力を入れることに決めた車屋はWEB担当者というポジションを用意しています。今回は、そのような車屋のWEB担当者はどのような仕事をしたらいいのか？評価方法としてのKPIはどうしたらいいのか？どのような方がWEB担当者に適任なのか？ということについてご説明します。
車屋のWEB集客担当者の仕事内容とは
まずは車屋のWEB担当者の仕事内容についてご説明します。もちろん販売店によっては兼任で行っていたり、専任で行っていたりまちまちだと思います。それにより、WEB担当者でも接客をしたり、保険の説明をしたりする会社もあります。今回は、シンプルにWEB関連業務としてどのようなものがあるのか？それをWEB担当者の仕事としてピックアップします。
ポータルサイト関連
ポータルサイト関連の業務としては下記があります。
①車両の写真撮り
②写真の帯付け
③車両情報の掲載
④オプションづけ対応
⑤価格分析
⑥問合せ対応
⑦反響分析
ポータルサイト関連の業務のポイントとなる部分だけピックアップして説明をします。
③車両情報の掲載
ポータルサイトはお店を探しているというよりもクルマを探している人が多い媒体です。その中で、ただクルマの情報をアップするだけのところと、こだわってクルマの情報をアップするところでは消費者からの反響も異なります。
例えば、車両のタイトルのところに、装備品や機能を入れている販売店もあれば入れていない販売店もあります。ただ消費者からすると、装備品や機能情報が入っていると魅力的に感じ、価格が同じだった場合、その記載がある方が選ばれます。また、細かいところですが、キャプションコメントを記入することで商品の魅力を上げることができます。
⑦反響分析
ポータルサイトは掲載している車両がどのくらい閲覧されているのか、問合せが入っているのかなどを見ることができます。どの車種のどのグレードのどのカラーがいくらの時にどのくらい反響があるのか？などをチェックすることができます。どういう条件だと売れるのか？回転率が早くなるのか？台粗利が高くなるのか？ということを分析して傾向値を掴むことができれば、仕入れに活かすことができ、自社独自のノウハウにすることができます。
グーグルビジネスプロフィール関連
グーグルビジネスプロフィール関連の業務としては下記があります。
①写真の追加
②投稿の追加
③口コミの獲得
④営業日の更新
グーグルビジネスプロフィールの対策に関しては、下記の記事に細かく記載をしておりますので、そちらをご覧ください。また、具体的に知りたい方向けにダウンロードコンテンツもご用意しておりますので、ご興味ある場合はダウンロードしてみてください。
- MEO対策について
https://lismotech.co.jp/mobility/meo-free/
- MEO対策のダウンロードコンテンツ
https://lismotech.co.jp/download/2839/
ホームページ関連
ホームページ関連の業務としては下記があります。
①ホームページ会社対応
②ホームページ管理
③車両の写真撮り
④車両情報の掲載
⑤流入分析
⑥UI/UX改善
⑦問合せ分析
⑧問合せ対応
⑨SEO対策
⑩目玉車などの商品づくり
ホームページ関連の業務のポイントとなる部分だけピックアップして説明をします。
⑤流入分析
ホームページはまずは閲覧されていないと意味がありません。どんなに良いホームページを作っても、どんなに施策を行っても、そもそもの閲覧が少なければ反響はでてきません。それに当たり実施をしていただきたいのが流入分析です。
流入分析で行っていただきたいのは、どんな流入経路からどのくらいの流入が発生しているのか？ということです。SEOなのか広告なのかSNSなのか他サイトからなのか…などです。流入が少ない経路に関しては原因を考えて対策を考えて施策を打つ必要がありますし、流入が増えている場合に関してはその良い状態を維持するために施策を継続的に実施する必要があります。
もしどのように対策をしたらよいのか？が分からないという場合はリスモテックにご相談ください！
⑥UI/UX改善
UI/UXというのはホームページの見た目、使いやすさのことです。流入が一定数あるにも関わらず問合せがない、来店に繋がらないという場合は、ホームページのUI/UXに問題があります。UIに関しては、まず自社がどのような特徴を持っている車屋なのかが分かりやすいものになっているか、全体的にデザインが昔のままではなくて今っぽくなっているかなどをチェックしてください。UXに関しては、スマホ最適化になっているか、在庫まで見やすい導線になっているか、問合せまでの導線はあるか、そもそも全体的にどこに何があり、見たいコンテンツがすぐ見れるようになっているかという視点でホームページを実際に操作してみてください。
車屋の場合は、自社のホームページに関しては意外と見ていなくて、消費者目線で見た時にどうか？という分析ができていないことが多々あります。是非、消費者目線で自社のホームページをチェックするようにしてください。
WEB広告関連
WEB広告関連の業務としては下記があります。（広告代理店に依頼している場合）
①広告代理店との打ち合わせ
②WEB広告の出方確認
③WEB広告の戦略づくり
WEB広告関連で大事になるのが、広告代理店からの報告や提案だけを受けるのではなくて、自社が考えていること、自社が思っていることを話して会話をするということです。広告代理店にお願いしていて、広告運用に関しては分からないという車屋が多いのは事実ですが、それでは一向に成果が上がってきません。
自社の在庫にはどんな特徴があり、どんなお客様が来ているから、どんなマーケティングをしていくのか？というのを情報共有しながら、共に改善をしていくことが必要になります。広告代理店任せにならずに、自社の状況を把握し、より集客を伸ばすためには何をしないといけないのか？ということをWEB担当者は考える必要があります。
WEB統括関連
WEB統括関連の業務としては下記があります。
①WEB販促費決め
②各媒体進捗管理
③WEB反響分析
WEB統括関連は場合によってはWEB担当者ではなくて経営者や経営幹部になるかもしれません。WEB担当者はどうしても日々の目先の業務に集中してしまい、マクロに全体を見渡すことができなくなってしまいます。そこで客観的に、どのような進捗なのか、どういうところが課題なのか、何をしてどんな成果が出ているのか？というのは見ていく必要があります。
もちろん、次に紹介するWEB担当者のKPIを自ら追わせていくということも良いと思いますが、経営陣にも是非、このあたりは意識を向けていただければと思います。
WEB担当者のKPIとは
WEB担当者のKPIは色んな会社が悩まれている指標です。営業マンは成約率や付帯率、台粗利など分かりやすい指標が取れますが、WEB担当者はその明確な指標というのが経営者や経営幹部が分からないということがほとんどです。そのため、経営の実績に直結するような指標としてのKPI項目をご紹介します。
①ホームページ閲覧数（ユーザー数・セッション数）
→ホームページのSEOの強化度合や、ホームページ作ってからの経過年数、広告費の量などにもよりますが、昨対＋20％程度は最低限伸ばしていくことを目指してください。
②ホームページ問合せ数
→問合せ率はどうしても広告で使う種類によっても変わってきてしまうため、問合せ数を追ってください。会社の規模にもよりますが、最低限1店舗30件は目指し、そこからは＋10％～20％程度を目標値にしていただきたく思います。
③ポータルサイト掲載1台当たり反響数（問合せ数/掲載台数）
→ポータルサイトに掲載している車両の台数に対して問合せ数が何件あるか？という指標です。ポータルサイトからの来店数なども追いたいですがアンケートに依存してしまうため、指標で追うことができて、各種施策の成果として見やすいのがこの指標です。取扱い車種にもよりますが、「1」は超えることが目安で、そのあとは昨対+10%程度を目標値にしていただきたく思います。
④WEB問合せ経由来店数
→問合せからの来店数であればデータをきちんと追うことができます。問合せ数が増えているかどうかは上記の指標と被る部分がありますが、そこからどれだけ来店誘導ができているのか？という指標になります。結果的には問合せ数が少ない時は来店率を高めないといけない！という危機感などがこのKPIなら芽生えてきます。
WEB担当者を設置する際は、ただ業務消化を委ねるのではなくて、きちんと経営成果に繋がるKPIを設けてそのKPIの達成に向けて日々の取り組みをアップデートしていく自立型のメンバーにしていただければと思います。
車屋のWEB集客担当者の選定方法
車屋でWEB集客を強化しようと思った際にWEB担当者を誰にするか？というのは悩ましい部分です。そして多くの場合、「パソコン好きな人」という軸で選ばれがちです。ただ、改めて考えて欲しいのがWEBは手段であり、目的は「集客を増やす」ことです。そのため、WEB集客担当者として適任なのは「パソコン好きな人」ではなくて、「数字を見れて細かいことが苦手じゃない人」になります。
WEB集客の1つの特徴として、ありとあらゆるものが数値指標として可視化されます。そのため、数字を見ることが苦手な人にとっては日々数字を見る仕事になり難しいです。また、WEB集客は何か1つの施策を実施したら大きく反響が上がるというものではなくて、コツコツと継続して積み上げていくことで成果が出てきます。そのため、細かいことが苦手じゃないということが大事になります。
また経営幹部が一方的に選定するのではなくて、本人のやる気も大事にしてください。他にもWEB集客担当者の業務は他の営業マンなどの業務とは異なるため、現場からは理解がされづらい役割となります。そのため、WEB集客担当者がどれだけ重要な役割をしているのか？ということは経営幹部から会社全体に発信をする必要がありますし、既存の業務からなるべく手を離せるように、他の営業マンの方々に協力をしてもらう必要があります。あくまでイメージしやすいように営業マンを例にしましたが、フロントスタッフや整備士でも同様のことが言えます。
WEB集客担当者の選定と同時に、組織マネジメントも必要になるということは意外と抜け漏れている盲点だったりするため、お気を付けください。
車屋のWEB集客パートナーならリスモテック
いかがでしたでしょうか。今回は車屋のWEB集客担当の仕事内容とKPIについてご紹介しました。おそらくここまでお読みいただいた方はWEB集客担当者の育成を考えている方や、WEB集客担当者本人だと思います。
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