車屋・中古車販売店が身に着けるべきWEB集客スキル
先日、車屋・中古車販売店の方から「WEB集客を強化したいんだけど、どんなスキルを身に着けたらいい？」と聞かれることがありました。おそらく他の車屋・中古車販売店でWEB集客担当になった方、これからWEB集客を強化しようと思っている経営者、経営幹部の方も実は気になっているのではないか？と思います。また、今後WEB集客担当者の採用をしたい！育成をしたい！と思っている会社もあると思いますので、今回は、車屋・中古車販売店が身に着けるべきWEB集客スキルについてご紹介します。
車屋・中古車販売店がWEB集客スキルを身に着ける目的
まずは目的の整理からさせていただきます。目的によって身に着けるべきスキルが異なるため、今回の記事でご紹介させていただくスキルがどんな目的を果たすためのものなのかを先に認識合わせをします。
車屋・中古車販売店がWEB集客スキルを身に着ける目的は「自社の総集客を伸ばすため」です。セッション数を増やすため、広告運用のインハウス化をするためではなくて、あくまで経営的に1番大事な「集客を伸ばす」ことにフォーカスして、どんなスキルが必要なのかをご紹介します。また、今使える短期的なスキルというよりも、時代が変わっても手法を変えるだけで良い汎用性の高いスキルをピックアップします。
WEB集客スキル①消費者理解スキル
まず、WEB集客スキルにもっとも大事なのが消費者理解スキルです。なんでWEBなのにそんなアナログなこと？と思われるかもしれません。ただ、WEB集客というのは手段であって、本来行わなければならないのは、消費者の課題やニーズと自社の商品をマッチングさせることです。
WEB集客というとテクニック的なことが優先されがちですが、テクニックに関してはあくまで消費者理解スキルがあった上で役立つものです。消費者が求めていないことをWEB集客のテクニックでいくら取り組んでも集客には繋がりません。消費者はどのような課題があるのか、どのようなニーズがあるのかを考えて、それに対して、自社の商品やサービスをどのように表現してあげたら、どのように届けてあげたら満たしてあげられるのか？をとことん追及する必要があります。
そのため、中古車販売のWEB集客を伸ばしたいなら中古車を購入する消費者を理解できること、新車販売のWEB集客を伸ばしたいなら新車を購入する消費者を理解できることが大切です。この消費者理解スキルがない状態では、次のステップに進めません。
WEB集客スキル②巻き込みスキル
次に必要になるのが、巻き込みスキルです。巻き込みスキルというのは社員に協力をしてもらうように働きかけることです。車屋・中古車販売店のWEB集客において大事なのは、1人のWEB担当者だけで取り組むのではなくて、WEB担当者が中心となって、会社を巻き込み、自社の施策を前に進めていくことです。
例えば、Googleビジネスプロフィールの口コミを獲得するためにはWEB担当者だけでやろうとしても難しく、営業マンに協力をしてもらう必要があります。新入荷情報を発信するためには、入荷したらキレイな角度で写真を撮ってもらい、それを共有してもらう必要があります。SNSを更新しようと思ったら、被写体としての活動、ヒアリング対象などとして協力してもらう必要があります。
このように車屋・中古車販売店では、1人で完結して集客が伸びることは少なく、会社を巻き込んで、他の社員に協力してもらうことで集客を伸ばすことができます。
WEB集客スキル③キャッチアップスキル
そして、次に必要になるのがキャッチアップスキルです。何をキャッチアップするのか？というと今の時流です。どのような取り組みをしている中古車販売店が売れているのか？ということに気づけるアンテナを常に持ち続ける必要があります。もちろん、車屋・中古車販売店だけではなく、その他の小売店がどのような取り組みをして集客を伸ばしているのか？ということもキャッチアップしないといけません。
営業マンとしてお客様と接客している時は、キャッチアップをしなくてもなんとかなったかもしれませんが、WEB集客を伸ばそうと思うと、多くの事例、情報をキャッチアップする必要があります。WEB集客は変化が激しく「今伸びている車屋・中古車販売店のWEB集客はリスティング広告対策！」となっていたとしても、数年後には「リスティング広告ではなくてSNS広告対策！」と変わっていることがあります。このような変化に気づくことができず、過去の成功手法を継続してしまっていると集客が伸び悩みます。
WEB集客スキル④発信スキル
消費者を理解し、会社を巻き込み、時代のトレンドをつかむスキルを持ったら、そのスキルをベースに情報を発信していくスキルが必要です。「情報を発信する」というのはブログを書くこと、動画を撮影し編集しアップすることなどです。今はホームページのブログ、Instagram、YouTube、X、TikTokと様々な媒体で情報を発信することができます。
「発信をする」というのは誰でもできることに思われがちですが、実はハードルが高いです。なぜなら「何を発信したら良いのか分からない」という人が大半であり、さらに「1週間はできたけど、それ以上続かない」という人がほとんどです。そのため、発信しつづけらる人というのは極わずかであり、それができるスキルは立派なスキルで、他社と差別化を図ることができます。
「何を発信したら良いのか分からない」というのは、お客様がどんな課題があるのか分からない、自社にどんな強みがあるのか分からない、自社がどんな戦術を取っているのか分からないからです。そのため、このWEB集客で大事になる「発信をする」ためには、消費者理解が欠かせないのです。
WEB集客スキル⑤分析スキル
最後のスキルは分析スキルです。あらゆることを勉強するのもいいですが、1番効果的なのは自分で手を動かして自分で成果を分析して次の施策に活かすことです。WEB集客はあらゆることがデータで確認ができます。
例えば、SNSで投稿したら、どのくらいの人が見てくれたのか？どのぐらいの人がアクションしてくれたのか？というのが分かりますし、ブログであれば、どのくらいの人がそのブログきっかけで自社のサイトを見てくれたのか？サイトの検索順位は上がっているのか？などが分かります。このようにどのようなことを発信したらどんな成果になったのか？というのを分析して、その分析結果をもとに、何が良かったのか、何が悪かったのかを学び、そこからPDCAを回して、より成果が出るように改善していくことがWEB集客には必要になります。
車屋・中古車販売店のWEB集客スキルのサポートが必要ならリスモテックへ
いかがでしたでしょうか。今回は車屋・中古車販売店が見つけるべきWEB集客スキルについてご紹介させていただきました。おそらくこの記事をお読みになられた方の多くが「そういうのじゃない…」と期待はずれだったかと思います。
ただ今回敢えて
WEB集客スキル①消費者理解スキル
WEB集客スキル②巻き込みスキル
WEB集客スキル③キャッチアップスキル
WEB集客スキル④発信スキル
WEB集客スキル⑤分析スキル
こちらの5つをピックアップしました。というのもこのスキルが無くては、どんなマニアックなスキルがあっても、集客を伸ばすことができないからです。
この5つのWEB集客スキルを社員に身に着けたい経営者、経営幹部の方、またその本人で、最短で身に着けたいと思われている場合はリスモテックにご相談ください。リスモテックは車屋・中古車販売店を理解しているため、業界特性に合った話をふまえて研修をすることが可能です。
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