【保存版】中古車販売店のWEB広告の優先順位
各地域で中古車を探す検索をすると、リスティング広告を出している会社を多く見かける様になりました。中古車販売店、車屋はWEB広告に取り組むのが、他の業界と比較すると遅れていましたが、今ではWEB広告に取り組む会社も増えています。ただ全国の中古車販売店、車屋で自社ホームページを活用したWEB広告に着手している会社様は10％未満だと思われます。そのため、今回の記事ではWEB広告を出そうかどうか迷っている、WEB広告を出しているが今の運用で大丈夫なのか不安という中古車販売店、車屋に向けたWEB広告に関しての優先順位についてご紹介いたします。
WEB広告の種類について
優先順位に入る前にWEB広告は沢山の種類があるため、その紹介からさせていただきます。もし既にWEB広告の種類に関しては把握しているという方は、読み飛ばしていただいても大丈夫です。今回ご紹介させていただくのはWEB広告の中でも中古車販売店、車屋が取り組んだ方が良いものに絞らせてもらいます。
WEB広告①検索連動型広告（リスティング広告）
1つ目がリスティング広告と言われる検索連動型広告です。こちらは文字通り、検索したキーワードに応じて広告を出すことができる機能です。主要な媒体でいくとGoogleやYahoo!などがあり、検索した際に1番上に表示されているのがリスティング広告になります。中古車販売店、車屋もWEB広告を利用している会社様はほとんどが利用している広告の種類になります。
WEB広告②バナー広告（ディスプレイ広告）
2つ目がディスプレイ広告と言われるバナー広告です。こちらは先ほどのリスティング広告とは異なり、サイトを見ているときに表示される画像型の広告となります。（一部テキスト型もあります。）ディスプレイ広告はどんな興味を持っているユーザーに、どういうサイトで、どういう広告を表示するかを設定して配信する広告で、1番利用が多いのが、1度自社のサイトを見たユーザーを後追いするリターゲティングというターゲティング手法になっています。また、媒体としてはGoogle、Yahoo!、Instagram、LINEなどがあります。
WEB広告③動画広告
3つ目が動画広告です。動画広告で多くの会社が取り組むのがYouTube広告です。ただ最近ではTVerやAmebaなどのYouTube以外のネット動画サイトに動画広告を出すケースも増えてきています。動画広告に関しては、基本的に面は同じになるため、どんな興味を持っているユーザーに、どういう広告を表示するかを設定して配信する広告となっています。
中古車販売店、車屋が取り組むべきWEB広告の優先順位
それぞれの広告をもっと細分化しようと思うとキリが無くなってしまうため、大枠としての広告の種類としてご紹介しました。ここからは中古車販売店、車屋がどのような優先順位でWEB広告に取り組めば良いのかをご紹介させていただきます。ここからは、広告種類×媒体×ターゲティングと3つの軸のかけ合わせで紹介いたします。まとめると下記の通りの順番となります！
かなり具体的になっていますが、WEB広告にお金を利用するということは、きちんと上記のことを理解した上で配信をしないと、成果の弱いところにお金が出てしまっている状況になりかねません。1つずつ説明をしているとかなり長くなってしまうと、ポイントを絞って広告のかけ方の考え方をお伝えします。
リスティング広告内における優先順位
リスティング広告はキーワードに対して広告を配信するものですが、どんなキーワードの種類に広告を配信するか？という視点が大事になります。中古車販売店、車屋の場合だと、「輸入車」「軽 中古車」「軽トラ軽バン」など自社が得意とする業態と関連性の高いキーワード郡、「スペーシア」「ヴォクシー」「ティグアン」など自社が扱っている商品の車種キーワード郡（メーカー名含む）、「ミニバン」「セダン」「SUV」など自社が取り扱っている商品のボディタイプを示すキーワード郡の3パターンに大きく分けることができます。優先順位はご紹介した順番となっており、予算が少ない場合であったり、これから始めるという場合は、消費者のニーズと自社の商品が1番マッチする業態キーワード郡からリスティング広告をスタートしていただければと思います。
もう1つ中古車販売店、車屋が気にした方が良い「軸」があるのですが、その「軸」に関しては弊社が日々中古車販売店、車屋のWEB広告をする中で見つけたノウハウになるため、弊社に広告運用をさせていただく企業様にだけ特別にお伝えしております。その「軸」を押さえることで小予算での来店数の増加、収益性の向上を実現することができます。
ディスプレイ広告内における優先順位
ディスプレイ広告はターゲティングを自由にカスタマイズでき、配信面も数百万箇所あり、運用力が試される広告種類となります。その中でもまず実施していただきたいのが、リターゲティング広告です。リターゲティング広告は1度自社のサイトを訪問したユーザーに対して配信するものになるため、何かしら自社の商品郡に興味を持っている可能性が高く、温度感が高いユーザーになります。その温度感が高いと思われるユーザーに対して、何度も自社の広告を表示して、自社を忘れさせない様にしたり、バナーで興味をそそる訴求を入れて、クリックして再度自社のホームページに入ってもらうことで、来店への意欲を高めることができます。
他のターゲティング手法に関しては媒体によって異なってきますが、リターゲティングに関してはタグを埋め込んでリストを生成するだけで済むため全媒体共通のターゲティング方法ができます。その他のターゲティング方法は、媒体が用意している関心層リストから選ぶか、キーワードを打ち込みそのキーワードに関心がある層のリストを作るかになってきます。自分でリストを生成できる媒体に関しては、リスティング広告で用いている業態関心層のキーワードを入れて生成しターゲティングをしていただき、自分で生成できない媒体に関しては、媒体が用意しているリストの中で自社の業態にマッチしているものがあれば、それを選択してターゲティングして広告を配信していただければと思います。
動画広告自体の優先順位
動画に関してはターゲティングや配信媒体などからどんな動画を作るかを考えて取り組まないといけないため、かなり手間がかかるのと、成果がやや分かりづらいというところがあるため、来店数を増やしていくという目的に置いた時の優先順位としては全体的に低くしています。また、TVerやAbemaなどは、どうしても認知型の広告になり、そこに動画を配信したことで、来店意欲が高まるユーザーはいるかもしれないものの、実際に総来場が増えるほどの寄与があったのか？という視点では分かりづらいものになっているため、今回の優先順位からは外しています。もちろん認知が目的という場合は有効だと考えておりますので、その場合は利用していただければと思います。
ターゲット企画とは
ある程度、広告に取り組んだ先に何があるのか？ということを最後にご説明いたします。おそらくこれができている中古車販売店、車屋はほとんどありませんが、これから2030年に向けては絶対的に必要になる考え方になります。それが何かというと、ユーザーのニーズに合わせて、自社の商品、自社の店舗の強みの見せ方を変更していくということです。
2030年に向けてはと記載した理由としては、既に中古車販売店の業界は成熟産業になっており、中古車販売台数が伸びて、新しい中古車販売店が出てくる状況ではなく、これからも人口減少、所得の伸び悩み、自動車の性能向上による乗り換え頻度の低下などを考えると、この成熟産業としては、市場が縮小していく可能性があると考えています。
その際に必要になってくるのが、「ユーザーのニーズを捉えてあげる」ことになります。例えば「30代女性でシングルマザーでパート暮らしだけど車が欲しい」というお客様には、自社の商品をどのような表現で情報を届けてあげれば、そのニーズを満たして上げられるのか？であったり、「40代で家族で乗る予算200万円のミニバンが欲しい」というお客様には、自社の商品をどのような表現で情報を届けてあげれば、そのニーズを満たして上げられるのか？などを考えて、そのターゲティングを作り、その専用のバナーを作り、その専用のページに誘導してあげる一連の仕掛けになります。
ここは自社の顧客と自社の商品を理解した上で、それをどうWEBマーケティングの力で繋げていくのか？を考えないといけないためハードルとしては高くなりますが、ただただ在庫があれば売れた時代から、自分のニーズが満たされるかどうかが分からないと、それも具体的に分からないと売れない時代になっていきます。それは市場が成熟していくのと、デジタルやAIがこれからどんどん進化していくからです。便利になっていく時代に、自分で情報を探して自分で見つけるよりも、自分が欲しい物を自分が欲しいタイミングで情報を届けてくれることが当たり前になりつつあります。時代の変化に合わせたマーケティングとして捉えていただければと思います。
中古車販売店のWEB広告の優先順位のおさらい
最後は発展的な話をさせていただきましたが、基礎編としては下記の1～4になりますので、まだ広告を始めていない、広告を配信しているが見直したい場合は、その部分に注力していただければと思います。
広告予算に関しては業態や在庫台数、商圏によって適正販促費は異なるため、自社ではどのくらいの広告予算が最適なのか？については個別にご相談いただければと思います。
今回ご紹介させていただいた広告の優先順位を、自社のWEB広告をスタートする際の参考にしてみてください。
