中古車販売店の上手なWEB広告代理店との付き合い方
今回は中古車販売店が集客を伸ばしていくために、どのようにWEB広告代理店とお付き合いするのがベストなのかをご紹介させていただきます。代理店でありながら、お客様第一の発想でサポートをしておりますので、中古車販売店を営んでいる事業主から見ても参考になると思います。また、WEB広告代理店との付き合い方としては、企業の内部体制によってもまちまちだと思いますが、内部体制問わず、共通する視点についてご紹介します。
そもそもWEB広告代理店に依頼すべきことは
WEB広告代理店に依頼すべきこととして、まず気を付けていただきたいのが「代行業務だけをさせない」ということです。例えば、紙のポスターを作るとなった時は、どんな訴求を伝えたいのかということだけを伝えれば、デザインとしては作れてしまいます。そして、おそらくそのような依頼方法だけでも納得のいくデザインは出来上がってきていると思います。また、おそらくそこからどれだけの効果があったのかなどは計測が難しいため、デザインさえ良ければ代理店にそれ以上を求めるということはないと思います。
しかし、WEB広告に関しては数値が取れるということ、そして、成果も目に見えて分かるため、代理店自体も責任は重たくなりますし、事業主にとっても細かくチェックしたくなります。そのため、そもそもアナログ販促を依頼している代理店と、WEB広告の代理店は性質が大きく異なるということをまずは押さえてください。
それを踏まえた上で、WEB広告代理店に依頼するべきことは「自社の総集客を増やすためのサポート」を依頼することです。事業主側だけでは思いつかなかったアイデアや、短期ももちろんですが中長期まで考えた上での提案などももらうことができる様になり、かつ代理店としても、そのような依頼方法だと、マーケティング設計も一緒に考えることができるため、両社ともに本気でマーケティングに取り組むことができる様になります。
自社のことを代理店に深く理解してもらう
WEB広告代理店に依頼する場合、インターネット上で探して依頼をしていたり、付き合いで紹介をしてもらって依頼をしていたりするケースがあると思います。その際に気を付けていただきたいのが、そのWEB広告代理店に自社のことをどこまで知ってもらう様にしているのか？ということです。
おそらく、この記事をお読みの方の中にも、「WEB広告代理店に1度も店舗に来てもらったことがない」という企業様もいらっしゃるのではないでしょうか。その場合は、1度WEB広告代理店に店舗を見に来てもらう様にした方が良いです。
なぜならWEB広告を配信する際に大事になるのが、他の中古車販売店と比較してどんなところに強みがあるのか？どんなところがお客様に選ばれているポイントなのか？というのを把握することになります。それができていないと、広告文やバナーなどが作れないため、上辺だけの当たり障りのない訴求に留まってしまいます。それよりも店舗の良さを知った上で、それを広告で表現してもらった方が成果が出るというのは詳しく説明しなくてもお分かりいただけると思います。
自社の総集客を増やすためのサポートとは
では、WEB広告代理店に依頼すべき「自社の総集客を増やすためのサポート」というのは具体的にどういうことなのか？についてご紹介します。総集客を増やすためのサポートとして考えられる要素としては下記の通りになります。
・カスタマージャーニーの設計
・WEB上で取り組むべきことの優先順位決め
・必要WEB広告予算決め
・ホームページの改善提案
・その他WEBに関する改善提案
1つずつ深堀してご説明いたします。
カスタマージャーニーの設計
カスタマージャーニーというのは、お客様を商品や自社を知るところから購入に至るまでのプロセスのことです。これはもちろんWEBだけの話ではなくて、通りがかりや、口コミ、野立て看板などあらゆる要素を含みます。
このカスタマージャーニーの設計が必要な理由としては、そもそも自社の現在地として、どのようなお客様にはどのような媒体でアプローチができていて、そしてどういう媒体でクロージングをかけているのか？などを整理していかないと、WEB広告でどんなターゲットにどんなクロージングをかけるのか？ということが定まらないからです。
やみくもに自社の販促状況を把握せず、WEB広告運用だけを回してしまうと、本来狙いたいターゲットとずれていたり、もしくは、予算が少ない中で、ターゲットが被っていて同じユーザーにしかアプローチができていなかったりなど、全体設計的に最適ではないことが起きてしまいます。そのため、まずはあらゆる販促媒体の現状を共有し、カスタマージャーニーを一緒に作り、その上で、WEB広告でどうするべきかを議論することを推奨します。
WEB上で取り組むべきことの優先順位決め
また、WEB広告代理店だとしても、ただ広告運用をしてもらえたら良いかというとそういう訳ではございません。WEBというのは本当にありとあらゆる媒体があり、かつその1つ1つの媒体の精度も大事になります。例えば、WEB広告をかけていても反響が出ないという話だった場合に、もしかしたらホームページ側に問題があるのかもしれないし、グーグルマイビジネスに問題があるのかもしれません。そういうのを代理店と一緒に考え、どういう順番でどういう取り組みをしていくのが1番販促効率が上がるのか？というのをディスカッションしていたければと思います。
必要WEB広告予算決め
上記のプロセスを踏むとWEB広告代理店としてもWEB広告予算を決めやすくなります。基本的に代理店に運用だけを依頼している場合、代理店としては手数料を増やしたいため、出稿額の増額を提案してきます。ただ、おそらく中古車販売店を営んでいる方からすると、ポータルサイトからも増額の提案がきて、他の営業会社からも契約の話が来てなど、結局何から着手したら良いのかが分からないということになると思います。
それにより本当に必要なWEB広告の増額も業者の1つになってしまい、それを意思決定できずに、機会損失を生むということに繋がってしまいます。WEBに関しては先行者優位になると言われていることが多く意思決定が遅れてしまうと、あとあと後悔しても遅いという話が多々ありますので、WEB広告代理店に関しては信用ができる、業者扱いをしないところとお付き合いする必要があります。
ホームページの改善提案
先ほども触れましたが、WEB広告を配信するだけでは成果は残念ながら良くなっていきません。なぜかというと、WEB広告を配信するターゲットと、その受け皿を一致させないといけないからです。
例えば、まずは少額の予算で自社と本当にマッチするキーワードのみに広告を出していて、費用対効果が合ってきて増額をしたとします。その増額をした際に、キーワードを増やしていた場合、どういうことが起きるかというと、自社の現在のサイトにマッチしないユーザーがどんどん入ってきてしまいます。そうすると費用対効果が悪化するという現象になります。それを防ぐためにも、WEB広告代理店とは、この予算ではどんなキーワードにかけるのか、それに当たり現在のサイトでまかなえるのか、それとも変更した方が良いのかということを話し合う必要があります。
その他WEBに関する改善提案
広告運用の中身やホームページに関してだけではなく、例えばWEBの対策で言えば、SEO対策、MEO対策、SNS対策があり、他にも問合せ対応、目玉車選び方法など、沢山改善を重ねていくべき話があります。もちろんそれを全て一気に行うというのは難しいと思いますが、段階を踏んで確実に改善をしていかないといけません。そういうところに関しては、なかなか自社では何がいけないのか？が分からなかったりすると思うので、WEB広告代理店の外部の目線から改善提案を受けるようにしてください。
中古車販売店のWEB広告代理店ならリスモテック
ここまでWEB広告代理店との上手な付き合い方についてご紹介させていただきました。既にWEB広告代理店とお付き合いがあり、今回ご紹介した中でできていない要素がある場合は、その代理店と仕切り直しをして、改めて自社の集客アップの良きパートナーとしての付き合いをしていただければと思います。
もし現在のWEB広告代理店ではここまでのことができない、もしくは、WEB広告代理店との付き合いがないという場合は、是非リスモテックにご相談ください。リスモテックは今回ご紹介した領域全て対応ができる、中古車販売店に強いWEB広告代理店になります。もちろん、いきなりご契約という形ではなくて、相談という形からも問題ございませんので、お悩みがあればご連絡いただければと思います。よろしくお願いいたします。
