広告代理店だけが知っている中古車販売店のWEB集客の成功秘訣
中古車販売店でWEB集客の反響を上げたいけど、どうしたら上がるのか分からない…と悩まれている方も多いと思います。オークション相場が上昇しており、なかなか自社で販売していた価格帯の中古車の仕入れができなくなっていたり、ポータルサイトの上位表示がオプションをつけないと実現できなかったりなど小型の中古車販売店にとっては厳しい環境になっていると思います。もちろん、中古車のオークション相場が上昇傾向であり、保有している在庫の価値が高まり、結果的に差損無しで経営ができているため、多少集客が悪くても経営的にはダメージはそんなにくらっていないということもあるかもしれません。
ただ、このオークション相場の高止まりがいつまで続くか分からない中で、そこに期待をしてしまうのはリスクがあります。そのため、今回は、広告代理店が実はあまり開示しないけど、本当は大事だと思っていて、なかなかそれを中古車販売店には言えていない、とある事実についてご紹介したいと思います。シンプルな話ですが、意外と知られていないものになります。
WEB集客で押さえるべきは”接触頻度”
結論としては、”接触頻度を高めること”これに尽きます。何か大きい買い物をするときに、それを買おうと思った時に知ったお店と、もともと知っていたお店どちらで買い物をしたいかとなったら、もともと知っていたお店だと思います。もちろん、それはもともと知っていたというだけですが、それよりも、知っている＝目につく状態であり、無意識な状態で認識をしているということになります。
例えば裏道にあり普段はあまり見ない車屋と、幹線道路にあり通勤や買い物のタイミングでよく目にしている車屋、どっちの方が安心感がありますか？それは後者になると思います。人に対しても始めましての人と、何回もお会いしている方だとしたら親しくなくても、何回もお会いしている方の方が安心感があると思います。この様に、人間は接触頻度が高いと安心感を覚えます。
中古車販売店として大事になるのが、アナログ・デジタルどちらでもお客様に頻度高く接触をすることになります。人間というのは忘れてしまう生き物なため、1回覚えたお店、1回覚えたサービスなどしばらく接触していないと忘れてしまいます。定期的に、接触をして覚えてもらう、そして忘れさせないというのがマーケティングにおいて大事になります。
通りがかかりで知ってもらうことが多い訳とは
中古車販売店は未だに通りがかかりで認識をしてもらうことが多くなっています。その理由としては、中古車販売店は在庫を並べるためには展示場が必要で、他の業種よりも間口が広くなりやすく、かつ店舗看板が大きく、のぼりも多く立っており、運転している中で認識をしやすいからです。普段通っていく中で毎日見ていると、どこに何があるのかというのは覚えると思いますが、その際にやはり大きさというのはインパクトがあるもので、「あそこに車屋がある」というのは認識がされやすくなっています。その様な背景から、通りがかりで知ってもらうことが多くなっています。
アナログの接触をデジタルの接触で考え直すと
分かりやすいようにアナログの接触からご紹介させていただきましたが、デジタルに置き換えるといかがでしょうか。おそらく多くの方が「？」となりイメージが湧かないのではないでしょうか。例えば、ここ数年勢いよく伸びている車屋さんがオンライン販売を初めて毎月100台ほど販売しているという情報がありました。こちらの会社様はYouTubeやTwitterを活用して、普段から投稿を継続的に実施しています。その投稿による情報発信により、お客様と常時接触しており、「車を買おう」と思っていないお客様でも「そのお店を知っている」という状態になります。SNSはフォローという機能があるため、フォローしてもらっている方には、定期的に投稿をすれば忘れられないという対策が取れます。
もちろん、フォローをしてもらうためには、フォローして投稿を見逃したくないと思ってもらう必要があり、それだけ有益な情報を更新し続けないといけないためハードルは高くなります。ただ、そのようなことをできている会社が他にいないこともあり、販促費としては抑えながら販売台数を伸ばすことができていると考えられます。
デジタルの中でも分かりやすいSNSを最初にご紹介しましたが、おそらくほとんどの中古車販売店が、それはできないなーと感じているのではないでしょうか。そのような会社様でも対策をする方法がありますので、ご紹介します。
デジタルで接触頻度を担保するのはWEB広告、SEO、MEOの3本柱
デジタルで接触頻度を担保するためにはWEB広告、SEO、MEOなどで上位に出ることが大事です。その際に意識していただきたいのが、購入寸前のユーザーだけに表示されるようにするのではなくて、情報探し段階で表示できる様にすること、それが大事になってきます。
どういうことかというと、初めて車を買う方以外に関しては、車検や点検の経験があったり、自動車保険のことを調べていたり、鈑金のことを調べていたりします。また、車を買い換える前は、いつ買い換えた方がいいのか？を検索して調べています。つまり、購入直前までも自動車に関するキーワードで検索をしているというのが消費者の行動になります。
その際にもちろん予算的に余裕があるのであればWEB広告を配信して欲しく思いますが、WEB広告の予算が無い様であれば広告は使わずで大丈夫です。その代わり、SEO対策とMEO対策には力を入れる必要があります。MEO対策は車検に出すときは整備工場を持っていること、鈑金に出すときは鈑金工場を持っていることが前提になりますが、それらのキーワードで調べられた時に、MEOで自社を上位に出せることは、もちろん車検や鈑金の入庫数を増やすことにも直結しますが、自社の認知を高めることにも繋がります。MEOについて詳しく知りたい方は下記の記事を参考にしてみてください。
SEO対策に関しては、情報探しキーワードに対して対策が必要で「軽自動車 オススメ」であったり「アルファードとヴェルファイアの違い」であったり、まだ購入には近くないが、自動車の購入をするに当たり調べ始めている消費者に自社のサイトを表示させて、自社の名前を見てもらう様にする、これが大事になってきます。流入数を増やせればベストですが、検索した時に「この中古車販売店よく見るなぁ」と感じてもらうことを目指してください。
それにあたり1つのキーワードで対策をするというよりも複数のキーワードで対策をしないと、「よく見る中古車販売店」にならないため、複数のキーワードでの対策が必要ということを覚えておいてください。ただSEOでも即効性も持たせたいという場合は、下記の記事を参考にしてみてください。
WEB広告は小商圏からでも始めることを推奨
WEB広告は小商圏からでも始めることを推奨しています。やはりWEB広告に関しても出してみないとどういう成果に繋がるのか、どういう風に出てくるのか、どうしたらもっと良くなるのかなどが分かりません。まずはリスティング広告からをオススメしていますが、リスティング広告×足元の小商圏から開始をするのであれば、予算として10万円ほどあればスタートできます。是非、まずは小商圏からも初めてみるということにチャレンジをしみてください。
その際に、どのWEB広告代理店に任せれば良いのか分からないという場合は、リスモテックにご相談ください！リスモテックは中古車販売店向けのWEBマーケティングに強く、お客様の課題に合わせた個別のマーケティング手法を考えさせていただきます。
